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蹬门槛效应先提出一个更容易的问题

心理学教授认为

在通常情况下

人们都不愿意接受较高较难的要求

主要是因为很费时费力

却又难以成功

相反

人们乐意接受一些微不足道的要求

因为很容易就完成了

在实现了较小的要求之后

人们才慢慢的接受较高较难的要求

这就是登门槛效应对人们心理的影响

登门槛效应也称得寸进尺效应

是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求

为了避免认知上的不协调

或想给他人前后一致的印象

就有可能接受更大的要求

这种现象就好像登门槛时

需要一个台阶一个台阶的灯

最后很容易就登到了高处

其实

每一个人都希望自己在他人面前保持形象一致

这是基于内心的心理需求

反之

他们不希望自己成为那种反复无常的人

由于这样的一种心理

我们巧妙的运用登门槛效应

稳步推进

最后与他人达成共识

一九六六年

美国哈佛大学心理学教授弗里德曼与助手弗雷瑟做了这样一个现场实验

实验者让助手到两个居民区

劝人们在房前竖一块写有小心驾驶的大标语牌

在第一个居民区

向人们直接提出这个要求

结果遭到很多居民的拒绝

接受者仅是被要求者的百分之十七

在第二个居民区

先请求各居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字

这是很容易做到的小小要求

几乎所有的被要求者都照办了

几周后

再向他们提出竖排的要求

结果接受者竟占被要求者的百分之五十五

同样都是竖排的要求

却产生了截然不同的结果

这是为什么呢

哈佛心理学教授弗里德曼说

人们拒绝难以做到的或违反意愿的请求是很自然的

但是他一旦对某种小请求找不到拒绝的理由

就会增加同意这种要求的倾向

当我们向对方提出一个较小的请求时

对方没有办法开口拒绝

否则这就显得太不近人情了

于是对方答应了这个请求

这就好像跨越了一道心理上的门槛儿

当我们又一次提出较高的请求时

由于这个要求与前面的一个请求存在着继承的关系

对方就很容易的接受了