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第十六集初次拜访客户的关键

戴娜走进办公室

微笑着对书然道了声hello

站在窗前的书人转过身来

走向莱纳

微笑着和他握手问好

报出自己的姓名和职务

接着递给他自己的名片

舒然这前几分钟的动作都是按照训练所教的规范步骤来做的

然后舒然表现自然的展开了蓄意准备的开场白

我第一次来

怕找不到地方

所以出门早了

就早到了一会儿

呃

我刚才在您的办公室等您的时候

发现从您办公室这个窗户望出去

就能看到汉莎大厦

哎 你看

我们CDI的办公室就在汉莎大厦

舒然一边说

一边把手指向窗外

当然了

舒然的开场白不完全是这样准备的

他不会知道从赖娜的办公室玻璃窗看出去能看到汉莎大厦

但因为距离近

所以合作方便

在这层意思上

和赖娜既能拉近距离

又不至于有讨好的痕迹

这是舒然设计好的

赖娜显得很高兴

说道

哦 是吗

那我们是邻居啊

对啊

听说您刚从新加坡调来北京

可CDI还是在您身边啊

你有什么事儿

打一个电话

只需要十五分钟

我就能出现在您的办公室了

舒然这番开场的话

既亲切又贴切

能让赖娜情不自禁的把CDI驻北京办事处与她在新加坡和CDI良好合作的感觉对接上

舒然稍稍犹豫了一下

问道

您是老客户了

嗯

不需要我从头开始向您介绍CDI和我们的服务了吧

舒然的开场动作干净流畅

让赖娜很受用

她很快就和舒然谈到

她现在最关注的是台东泰中国区销售能力提升的解决方案

她知道这正是CDI的优势所在

如果需要

他可以打电话请台东泰中国区负责销售的副总裁让巴斯克过来一起谈

他说他已经和让巴斯克打了招呼

他答应如果需要的话

他可以腾出时间过来参与讨论

谈谈他真正关注的问题

舒然想

这个赖大读了那么多职场资助的书

真不是白读的

真的是很知进退

如果舒冉的表现让他不满意

他就不会把让巴斯克请出来

以免让巴斯克看不上他请来的顾问

连带感觉到这是他赖娜不够称职

如果舒然让他满意

他其实是很需要让巴斯克和CDI的顾问碰撞出些想法来的

因为他自己并不懂销售

更不懂销售培训

很难真正深入到销售业务中

拿出一个令让巴斯克满意

也让他回总部可以侃侃而谈的方案来

奈娜突然提出让自己面对让巴斯克

让殊然感到有点意外

让巴斯克这个名字听上去像是法国人

他从赖娜那里证实了这一点

他不能确定自己能否完全听懂让巴斯克法国强的英语

他也担心自己还来不及了解台东带的情况

在毫无准备的情况下和台东台的高层管理者面谈

会不会变得像鸡同鸭说

给第一次和这么重要的人物会面带来不利

舒然微笑着

脑子却在紧张的思索着

他瞟了一眼摊在桌面上的笔记本

那上面有他早已准备好的需要向赖娜提问的问题

这是他在接受训练时被要求做的功课

他被反复的告知和训练

准备好提问清单

利用好提问技巧

在一开始的时候向客户提问了解

是有效了解客户需求的最重要的工具和方法

也是提供可被客户信任和接纳的方案的前提条件

让巴斯克还没来

舒然一边装的很轻松的和赖娜聊天

一边在脑子里紧张的回顾沙一凡在这段训练期间不断强调的重点

初次拜访客户要做的关键两件事

一是让客户接受自己这个人

二是确认客户认同我们对他们的理解是正确的

尤其是不要匆忙给出不成熟的方案

避免客户不能接受

那就等于自己一竿子把自己的后路给阻断

但很快

他就决定放弃他所学的内容

因为他已经来不及将所学的要点一一对应的应用在实战中了

只有靠他的本能了

那就全当自己右变回记者吧

他盘算着

就算自己没听明白

不能分析到位

也可以把信息带回去和沙伊凡商量

然后在周末交给赖娜一份销售培训的草案

以便她到了法国能有些谈资

情况并没有舒然想象的那么难对付

让巴斯克的英文标准而流利

并没有给舒然造成聆听的障碍

于让巴斯克的会面

让舒然突然明白到了这一点

越是企业高层管理者

越是能从大背景

大轮廓上阐述清楚自己面临的问题和自己的需求

让巴斯克为了让殊人弄清楚台通贷的情况

在赖娜办公室的白板上画出销售团队的结构图和销售模式

舒然老道的采访手法和准备完善的提问清单

使得让巴斯克并没有察觉到舒然是个入行才几个月的菜鸟